I mamy to… Inflacja dała się odczuć dosłownie wszędzie i przez wszystkich. Realiów życia nie zmienimy, ale możemy możliwie najmniej „boleśnie” dla klientów zmienić nasze wynagrodzenie. Jak podnieść stawkę, żeby nie stracić klienta? I dlaczego w ogóle warto to robić?
Pracujemy zdalnie i niektórym może się wydawać, że inflacja nas nie dotyczy. Nie jeździsz do pracy samochodem… ok, może więc tak mocno cen paliwa nie odczujesz. A co z podatkami? Coraz to nowymi opłatami narzucanymi na przedsiębiorców? Co ze zwyczajnymi kosztami życia, utrzymaniem… szczególnie gdy masz pod opieką dzieci, rodziców itp.
Dlaczego NALEŻY ponosić stawkę?
Przede wszystkim pamiętaj o sobie.
Pewnie zamartwiasz się, że gdy podniesiesz stawkę, klienci uciekną, gdzie pieprz rośnie, znajdą sobie inną wirtualną asystentkę. Tego nie da się wykluczyć. Ja też przez to przechodziłam. Kilkukrotnie po zmianie stawek, nawet niewielkiej, klient odchodził. Jednakże to Ty znasz markę swojego klienta. Klient poświęcił swój cenny czas, by Cię wdrożyć, dogadujecie, jest pomiędzy Wami porozumienie. Jeśli współpraca jest owocna, zdecydowana większość klientów nie mrugnie nawet okiem na zmianę stawki. Po prostu mu się to nie opłaci, a poza tym jeśli zna Twoją wartość, zrozumie też zmiany.
Dlaczego?
Ponieważ klient wie, na co Cię stać! Jeśli masz już grono stałych osób, z którymi współpracujesz od dłuższego czasu, nie będą oni chcieli szukać kogoś na Twoje miejsce. Jesteś wdrożona, współtworzysz markę swojego klienta, znasz ją od podszewki i wspólnie wypracowaliście wiele rozwiązań.
Rozwijasz się
Każda nowa umiejętność, czy zdobywanie doświadczenia, każdy ukończony kurs podnosi wartość Twojej pracy. Kiedyś ktoś powiedział, że
decydując się na czyjeś usługi, nie płacisz za jego czas, ale za doświadczenie.
Twoja stawka nie jest więc jedynie odzwierciedleniem aktualnej sytuacji rynkowej, ale Twojej wiedzy, każdego odbytego szkolenia. Wielokrotnie słyszę od klientów, że nie mają obiekcji na kwotę, jaką płacą, bo za nią idzie jakość oraz szybkość działania. Stawka więc i doświadczenie są w parze z efektywnością.
Obawy są normalne
Strach przed podniesieniem stawki nie jest jednak słuszny. Rosnące ceny usług nie są nadzwyczajną sytuacją rynkową. Tak się po prostu dzieje. Również nie będzie to nowością dla klienta. On z pewnością też zauważa zmiany cen.
Nie możesz obawiać się, że klient zakończy współpracę, gdy poniesiesz stawki. Jeśli tak się stanie (niestety, tego wykluczyć nie możemy), to jego wybór. Ale Ty nie możesz się obwiniać. Zrobiłaś dobrze.
Idealny moment?
Ten nigdy nie nadejdzie. Po prostu raz, czy dwa razy w roku ceny wzrastają i Twoja stawka również powinna. Inflacji nie oszukasz. Poza tym te pół roku to kolejne doświadczenia i kroki w Twoim rozwoju. Stając się ekspertem, naturalne, że wyżej wyceniasz swoją pracę.
Pamiętaj jednak, że podnoszenie stawek częściej niż co pół roku nie jest w porządku. Podnoszenie ich o 100% również. Małymi więc krokami.
Jak podnieść stawkę i nie stracić klientów?
Nowi, czy stali klienci?
Ciekawą i często stosowaną strategią jest podnoszenie stawek dla nowych klientów. Tutaj trzeba wziąć pod uwagę, czy masz przestrzeń i “napływają” do Ciebie nowi klienci. Jeśli stale i od dłuższego czasu współpracujesz z danymi klientami, ta strategia nie ma prawa bytu. Jeśli jednak nowi klienci pojawiają się często, warto o tym rozwiązaniu pomyśleć.
Specjalizacje
Może jest specjalizacja, kierunek, w którym rozwijasz się wyjątkowo mocno? Inne zadania natomiast wykonujesz, ale na tym samym poziomie, co wcześniej? Możesz podnieść stawkę dla konkretnych usług. To wyjście bardzo elastyczne i wygodne. Zarówno dla Ciebie, jak i Twoich klientów.
Darmowe spotkania?
Spotykacie się z klientem raz w tygodniu i omawiacie szczegóły, plany itd.? Jeśli robiłaś to do tej pory za darmo, może pora to zmienić? Takie spotkanie to czasem 30 minut, czy nawet godzina. Jaką masz stawkę? Ile takich spotkań w miesiącu? Już widzisz różnicę?
Umowa
Informację o zmianach stawki możesz wprowadzić w umowie. Może się tam znaleźć zapis, że dla przykładu, w styczniu każdego roku podnosisz swoją stawkę o 10%. Dzięki temu klient od samego początku będzie poinformowany i nastawiony na tego typu okoliczność.
Kiedyś konsultowałam również umowę z zapisem o gwarancji podniesienia stawki przy rosnącej inflacji. Wygodne, prawda?
Teraz pozostało… poinformować klienta o swoich planach
Najtrudniejszy moment? Być może. Dlatego ważne jest, by poinformować klienta o zmianie stawki w odpowiedni sposób. Zakomunikuj klientowi skąd ta podwyżka. Nie powinnaś po prostu zmienić stawki i tyle. Na taką okoliczność warto klienta, nawet z wyprzedzeniem, poinformować. Pamiętaj też o uzasadnieniu. Nie tłumacz się jednak dlaczego potrzebujesz podwyżki. Powiedz, dlaczego na nią zasługujesz. W ten sposób pokażesz klientowi korzyści, jakie i on z tego osiągnie.
Pamiętaj o pokazaniu efektów
To, że podnosisz stawkę to nie wszystko. Pokaż klientowi efekty swojej pracy. Może całoroczne podsumowanie? Daj klientowi odczuć i zauważyć to, jak wzrosła jakość Twoich usług, jak zmieniły się Twoje umiejętności.
Klient ma obiekcje?
Pozwól mu negocjować. Możesz odrobinę negocjować tę podwyżkę albo np. warunki. Czasem zdarza się, że klienci wykupują Ci dostęp do kursów, inwestując w ten sposób w Ciebie. Albo potrzebują okresu przejściowego. Warto rozmawiać.
Jeśli natomiast klient nie chce negocjować i po prostu nie zgadza się na zmianę stawki za dotychczasową pracę, zapytaj, co możesz zrobić. Być może zwiększysz zakres swoich zadań dla tego właśnie klienta? I na takich warunkach podwyżka będzie już dla niego OK.
Nie daj się jednak ogłupić. Proponujesz podwyżkę o 10 zł, a klient zgadza się jedynie na 2? Nie dopuść do takiej sytuacji. Podwyżka ma satysfakcjonować obie strony. Co więcej, pamiętaj o tym, co pisałam wyżej – kolejną zaproponujesz dopiero za kilka miesięcy, więc “nie rozmieniaj się na drobne”.
Podsumowując
Jak podnieść stawkę i nie stracić klienta? Nie wyskakuj jak królik z kapelusza z podwyżką. Niech klient również czuje się w tej sytuacji komfortowo i swobodnie. Najczęściej są to bardzo dobre relacje i szacunek jest podstawą. Uprzedź wcześniej, poinformuj w odpowiedni sposób. Pamiętaj przy tym, żeby się nie bać.
